Nelle abitudini di ogni buyer, c’è il sottoporre i venditori, prima di formalizzare una vendita, al noto test dello sconto.

Questa prova, della quale non sempre si parla nei corsi di formazione, ha lo scopo di appurare se il venditore stesso è convinto che il prezzo che ha formulato sia equo, considerando le caratteristiche del prodotto che sta vendendo.

Per formazione, non intendo qui solo il consueto training sulle tecniche di vendita, bensì anche un tipo di formazione venditori che raramente viene erogata ai professionisti della vendita, e che agisce sul saper essere, rinforzando (o creando dal nulla) quelle abilità inconsce che sono responsabili della parte maggiore dei successi commerciali di qualunque venditore ed agente.

L’agente che, sia pur inconsciamente, ha la convinzione che il proprio prezzo sia troppo elevato, cadrà miseramente nella trappola; viceversa, chi nel corso di efficaci attività di formazione ha saputo sviluppare sicurezza, tranquillità nella bontà della propria offerta e certezza di riuscire in ogni caso a portare a casa l’ordine, probabilmente riuscirà a superare la prova. Per avere maggiori  dettagli su come le tue convinzioni profonde ti possano fare raggiungere i migliori risultati, scarica gratuitamente l’e-book “Tecniche di vendita inconsce” da www.turboformazionevendita.com, sito di corsi formazione tecniche vendita.

Nel corso del processo di vendita, per quanto lungo e articolato sia, viene il momento nel quale il professionista della vendita  deve annunciare il proprio prezzo. Questo è un momento temuto da alcuni venditori, in quanto spesso scatena l’ovvia obiezione del buyer: il tuo prodotto è troppo caro!

Molti, tra i professionisti della vendita, vivono questa obiezione in modo negativo, la percepiscono come un’impossibilità a concludere la vendita, e pertanto cercano di non facilitarne l’emersione. Pertanto, inconsciamente, resistono all’indicazione di fornire il prezzo di ciò che stanno vendendo oppure, al momento di enunciare il prezzo stesso, assumono un’atteggiamento difensivo – imbarazzato.

In tutti i modi, dopo tempi anche lunghi dedicati alle fasi canoniche del processo di vendita, arriva il fatidico momento.

Nelle presentazioni effettuate per iscritto, il venditore prepara per iscritto una proposta esaustiva, che descrive in maniera impeccabile le abilità della propria azienda, presenta un’efficace soluzione, descrive con dovizia di dettaglio tutti gli elementi del proprio prodotto / servizio, e poi passa alla sezione economica.

In entrambi i casi, sia che il prezzo venga enunciato verbalmente, sia che appaia per iscritto alla fine di una corposa presentazione, l’obiezione del buyer è più o meno sempre la stessa: “Caspita, non credevo che foste così cari!”.

Ciò che accade nei successivi secondi spesso determina se il venditore otterrà il contratto, oppure no.

La reazione dell’agente di vendita a questa apparente “dichiarazione di guerra” molto spesso è uno degli elementi più importanti della trattativa, uno degli aspetti che può farla fallire come indirizzarla definitivamente sui binari di una positiva conclusione.

Ritorniamo qui al punto di prima: quanto più la formazione che ha ricevuto il venditore è improntata a sviluppare le sue competenze inconsce (autostima, conoscenza di sè, motivazione, determinazione) tanto meglio il test sarà superato.

Il termine “superare il test” ha una doppia valenza. La prima, ovvia, è relativa ad ottenere l’ordine; la seconda, meno ovvia, è se la propria azienda concorderà a concedere il livello di prezzo che il buyer sta chiedendo.

La trattativa potrebbe arenarsi ad un punto morto, dal quale è praticamente impossibile uscire: il buyer dice che è disposto a chiudere il contratto, ma ad un prezzo inaccettabile per l’azienda del venditore.

Anche i buyer fanno formazione, e nei loro manuali è menzionato appunto il test dello sconto, che viene somministrato ai venditori, non appena è toccato l’argomento “prezzo”.

I compratori professionisti fanno training per reagire con sorpresa all’enunciazione del prezzo da parte dei venditori, per valutare quanto questi ultimi siano saldi e determinati per quanto riguarda il delicato argomento del prezzo.

Non è altro che una tattica negoziale.

Alcune risposte che non consentono di superare il test dello sconto:

·                   A che prezzo stai pensando?

·                   Chiederò all’azienda sè è possibile fare un’eccezione

·                   Saresti interessato se potessi applicare un sconto ulteriore del … ?

·                   Mi metti in difficoltà …

Il motivo per il quale queste risposte portano ad una diminuzione del potenziale di chiusura della trattativa , da parte del venditore, è che tutte implicano la consapevolezza che il prezzo sia elevato.

O il venditore fa il tentativo di ingannare il buyer con un prezzo troppo elevato, o il prezzo è equo. Non ci sono altre possibilità. Ciò ovviamente non si applica alle piccole ritarature di prezzo dovute al gioco negoziale delle concessioni finali.

I venditori di successo hanno imparato a gestire questa obiezione, effettuando autoformazione su sè stessi e strutturando delle contromosse idonee. Sanno benissimo che non possono aspettarsi entusiasmo dal buyer, quando affrontano l’argomento prezzo, e sono preparati a far lavorare a loro vantaggio anche il proprio inconscio, adottando atteggiamenti che li supportino, anzichè sabotarli.

Spesso anticipano l’obiezione, ed hanno modalità efficaci per gestirla.

Ecco alcune delle tecniche che producono i migliori risultati:

·                   Si posizionano fin dall’inizio della trattativa: “ … la nostra azienda non opera come quella che concede i massimi sconti sul mercato, bensì come quella che fornisce il più elevato valore aggiunto. Mi auguro che ciò sia accettabile anche per voi.” Se la risposta del buyer è si, quest’ultimo avrà poi molte più difficoltà ad obiettare sul prezzo. Se la risposta fosse no, in questo caso la trattativa probabilmente si sarebbe arenata, prima o poi, proprio sul fattore prezzo. In questo caso, è meglio saperlo prima di aver investito tempo, denaro e altre risorse nel processo.

·                   Il venditore non arretra: “La tua reazione non mi sorprende: è la stessa che, inizialmente, hanno avuto l’azienda x, y, z, prima di diventare nostri clienti”.

·                   Il venditore rafforza la propria posizione: “Dato che non siamo il fornitore dei massimi sconti, cosa credi abbia convinto i nostri 10.000 clienti a pagare un pò di più per il nostro prodotto?”

Un buyer nel settore dei beni di consumo, tempo fa, durante dei corsi di formazione, mi ha fatto una confidenza: “… io uso il test dello sconto ogni volta che parlo con un venditore. E’ impressionante vedere come, nel processo di vendita, i venditori siano pronti ad arretrare e a dar via sconti extra, pur di aggiudicarsi il contratto.”