In aula, quando parlo di formazione tecniche vendita, utilizzo spesso i termini “evoluto” e “avanzato”. Il motivo c’è, eccome, e si tratta di un motivo legato essenzialmente al modo di TFV di effettuare formazione tecniche vendita: un modo innovativo, efficace, ludico, memorabile, come lo definiscono coloro i quali partecipano ai corsi stessi. La fonte di ispirazione della mia attività d’aula è il manuale “Xtreme sales power” che sta diventando, alla seconda edizione aggiornata e riveduta, un punto di riferimento per i venditori italiani. In questo libro delineo gli ambiti da presidiare, per qualsiasi venditore che voglia eccellere: · Come perseguire e raggiungere i propri obiettivi di vendita, anche i più ambiziosi · Come effettuare un maggior numero di contratti a parità di incontri di vendita · Come blindare il cliente contro i continui attacchi della concorrenza · Come utilizzare le proprie risorse inconsce per eccellere · Come difendersi dal low cost, e vendere ai profitti più alti possibili La formazione tecniche vendita, così affrontata, diventa un’attività che da accesso a livelli di performance davvero interessanti, e permette di incrementare sostanzialmente fatturati e profitti. Inoltre, per le aziende che interpellano TFV questo approccio alla formazione tecniche vendita è efficace in quanto: · Viene preceduto da un assessment delle skills attuali e del potenziale di incremento dei risultati della forza vendita dell’azienda stessa · Il design dell’intervento formativo attiva esattamente le leve emerse nella fase di assessment, evitando le ridondanze formative, intervenendo chirurgicamente là dove serve e rendendo efficace l’attività d’aula · I venditori vengono seguiti anche a valle dell’aula da un sales coach esperto, che li aiuta ad abbandonare i comportamenti improduttivi di risultati, sostituendoli con altri performanti Quest’ultimo punto risolve la cosiddetta “sindrome del giorno dopo” per la quale, a seguito delle routine quotidiane (il capo che chiama, la pressione del risultato, i clienti che sono sempre più esigenti) spesso chi è stato in aula si dimentica di fare ricorso ai modelli performanti sperimentati, e ricade nelle vecchie abitudini. Per evitare ciò, i sales coaches di TFV seguono i partecipanti ai corsi di formazione tecniche vendita anche a valle dell’aula, con due modalità. 1. Remote sales coaching, attraverso contatti telefonici, videoconferenze, messaggi di posta elettronica 2. Field sales coaching, partecipando assieme ad ogni venditore ad alcune sales calls, in maniera del tutto trasparente per la call stessa. Si tratta di due modalità molto maieutiche, efficaci ed utili al coachee, che si trova a disposizione uno specialista al quale ricorrere per consulenza specializzata, consigli, suggerimenti. In questo modo il sales coach diventa un facilitatore di cambiamenti di stili e metodologie di vendita. Il venditore risulta così agevolato nell’abbandonare schemi di pensiero e comportamentali non più produttivi di buoni risultati, e li sostituisce con altri, maggiormente pergormanti. Viene così colmato il gap tra l’aula e il campo, ed ogni venditore può contare su un supporto dedicato che lo agevoli nell’integrare modelli di vendita evoluti ed innovativi nel suo stile di vendita predominante. Questo fatto, unito a quanto sopra, è in grado di abbreviare molto la curva di crescita di ogni professionista. In questo modo le attività di formazione tecniche vendita sono in grado di fornire eccellenti risultati, e di cambiare in meglio le performance di qualsiasi rete commerciale. Ecco spiegato perché vengono definite avanzate ed evolute.