Il venditore è una persona ottimista, per definizione.
Personalmente non conosco venditori dichiaratamente pessimisti ed è facile capire che il pessimismo non aiuta in una professione dove il rischio di ricevere risposte negative è molto, molto elevato.
Spesso questo ottimismo di base si manifesta nella sua espressione più pericolosa: il senso di onnipotenza.
Il meccanismo è più o meno questo : sei un venditore, per esempio, di assicurazioni ( ops, volevo dire che sei un Consulente Assicurativo) e gli affari ti girano discretamente bene. Dopo quattro o cinque anni ti sei costruito un parco clienti rispettabile, gli ordini arrivano e il fatturato ti sorride.
Sai fare una cosa e la sai fare molto , molto bene , quasi come questo tizio qui:
http://www.isognidelbiondo.it/?p=51
Figo eh?
Puoi affermare di essere un vero venditore solo quando riesci in una performance come questa, quando alla fine di una presentazione ti ritrovi con il cliente che ha voglia di applaudirti (cosa che non farà mai, c’è ancora uno sconto da chiedere).
A quel punto le cose vanno talmente bene che tu emani un senso di sicurezza e padronanza della situazione durante il processo di vendita tale da farti sembrare una specie di Re Mida agli occhi del tuo interlocutore.
E così, grande performance dopo grande performance, arriva quel cliente lì, quello che ha in gestazione un progetto fighissimo di tutt’altra natura rispetto al tuo lavoro.
Questo progetto è, sempre per esempio, nel settore dell’energia. E’ un progetto oggettivamente bellissimo, con opportunità di guadagno per il venditore veramente eccezionale.
Tu non ne sai un emerita cippa di Kilowatt, contatori e autorità dell’energia ma … Un vero venditore sà vendere qualsiasi cosa!
Dopotutto, nel tuo business le cose vanno avanti quasi in automatico e affiancare un’altra linea di vendita a quella attuale è cosa fattibile, non puoi farti scappare questa miniera d’oro.
Ecco allora che ti imbarchi nella nuova avventura, cominci a parlarne con i tuoi contatti, stendi il tuo piano d’azione e nell’ultima casella in fondo a destra scrivi il risultato economico annuo previsto. A Cinque zeri.
Poi, però.
Poi, però scopri che nel settore c’è gente che conosce il mercato molto meglio di te, conosce i prodotti molto meglio di te, conosce quel tipo di vendita molto meglio di te. Insomma: sono molto meglio di te e quando lo realizzi non è un bel momento.
Queste persone non sono nient’altro che nello stato di grazia professionale come lo eri tu nel settore assicurativo.
Già, eri in stato di grazia nel vecchio business, adesso sei un po’ meno aggiornato, un po’ meno reattivo alle richieste, un pò meno affamato di nuovi clienti.
Nel nuovo business ha davanti a te una nuova gavetta, qui non sei nessuno e cercare di far capire a chi ti età di fronte che nel ramo assicurativo eri un Top Player ti sarà utile più o meno quanto scopare il mare.

Quindi?
Quindi conviene dare il giusto peso ad ogni progetto. Mantenere una base solida, alla quale dedicare l’80% del proprio tempo e delle proprire energie, in questo caso al ramo assicurazioni.
Questo permette di avere una sicurezza finanziaria e professionale dalla quale nessun venditore (che vive di provvigioni e non di stipendi) può prescindere.
Ma ogni venditore è anche un sognatore e quindi è giusto dare spazio ai nuovi progetti, in modo da potere vivere la fase di “innamoramento” che spesso si ha concluso nel core business ma che è benzina indispensabile per il venditore e, soprattutto, avere un’ancora di salvezza nella denegata ipotesi in cui il tuo ramo principale cada in disgrazia.
Devi solo devi tenere presente che questo comporta il triplo dell’impegno che avevi preventivato, fatto questo puoi seguire la tua natura di commerciale, di venditore.
Ecco perché , nonostante tutto , il multitasking logora chi non ce l’ha.
Angelo Roversi